MA/SFA 導入、活用で想定通りの効果が挙げられていますか?


BtoBビジネスにおいて、「営業担当との接触前に購買の意思決定プロセスの60%を終えている」との背景から、マーケティング工程の充実が求められて久しくなりました。

そのような背景から、複雑化するマーケティング業務の高質化と効率化を同時に実現するツールとして、マーケティングオートメーション(以下MA)の導入、活用は一般的になりつつあります。

 

また、マーケティング業務の後続にあたる営業活動の効率化と、受注増加を実現する事を目的としたツールがセールスフォースオートメーション(以下SFA)です。SFAはMAより歴史も長く、営業マンが一定以上の規模となると当たり前のように導入が検討されるツール、といっても過言ではないほど浸透してきました。

 

 しかしながら、両ツールともに当初想定通りの効果があげられていないといった声もまた多く聞きます。

一例として以下のような課題が挙げられます。 

 

MA活用における課題

 

  •   システム基盤の構築は出来たが、目標設定を含め、
    リード育成業務のノウハウがなく運用が停滞する

  • 機能を使いこなすことが出来ず、一斉メール配信
    ツールと
    なってしまったり、リード育成が進まない

  • リードの温度感を正しく評価出来ておらず、営業に
    引き渡しても受注に繋がらない

  • リソース不足により、メールやランディングページ
    などの
    コンテンツ作成などが思うようにできない

 

 

 

 

SFA活用における課題

 

  • 様々な切り口で分析したいとの想いから入力項目を
    多数設定したが、現場の入力負荷が高くなり、結果、
    入力率が高まらない

  • 逆に、負荷を下げるために自由入力項目を増やした
    ところ、値のばらつきが多くなり、分析ができない

  • 上記のような状況から、報告資料を作成するために、
    データのエクスポートや加工集計が必要となり、
    手間が軽減されない

  • 昔からSFAを使っているが導入当時の経緯を把握して
    いる人がいなくなり、システムの改修をしたいが、
    どこから手をつけていいのかわからない


また、マーケティング部門が主に利用するMAと営業部門が主に利用するSFAのそれぞれの個別の課題だけではなく、多くの企業では部門横断的な課題を抱えてしまうことも多いのが現状です。

 

MA/SFAに関してマーケティング部門と営業部門で横断的に発生する課題

 

  • マーケティング部門が定義した温度感の高いリードと営業部門が欲しいリードに認識齟齬があり、営業部門に
    引き渡しても、アプローチしてくれない
  • 過去に失注した顧客に対して違う商材でアプローチするシナリオを考えたが、SFAにデータが正しく入力
    されていないことにより、実現できない


BtoBビジネスにおける顧客獲得プロセス(見込客の創出から受注に至るプロセス)全体の成果を高めるためには、MAツールとSFAツールの連携といったシステム基盤の連携はもちろん、マーケティング部門と営業部門で業務でも連携することが重要です。

 

私たちのMA/SFAソリューションでは、MAとSFAそれぞれの個別で見た場合のシステム基盤・業務基盤の構築はもちろんのこと、MAとSFAを利用する顧客獲得プロセス全体を見据えた導入サービスをご提供し、お客様の成果創出に貢献します。

MA/SFA導入・活用でのお悩みを解決します!(提供サービス一覧)


1.MA導入支援サービス:下記のようなお悩みをお持ちの企業様はこちら


ローンチ日が決まっている。

確実に間に合わせたい  

 

 

 

 

 

MA導入が決まったが、何から

手をつけて良いか分からない


 

 
 

 

導入後、ちゃんと
使い
こなせるか心配。
手厚いサポートが欲しい


2.MA活用支援サービス:下記のようなお悩みをお持ちの企業様はこちら


 

 

施策の幅を広げたいがどのような施策が良いか分からない  

 

 

 

 

 

KPIが未達成。改善に向けて

アドバイスが欲しい

 

 

 

 

   


3.SFA導入支援サービス:下記のようなお悩みをお持ちの企業様はこちら

   

 

営業部門が大きくなって

きたし、そろそろSFAの

導入を検討したい

 

 

 

 

 

導入後、ちゃんと成果を発揮

できるか不安。運用面を踏まえたサポートをして欲しい


4.SFA活用支援サービス:下記のようなお悩みをお持ちの企業様はこちら

 

SFAは導入したものの、

業務効率化が進んでいないと

感じる。何から見直して

いたら良いかが分からない 

 

 

 

 

 

  

SFA導入当初から業務が

変わってきているため、

システムを見直したい

 

 

 

 

    


5.コンテンツ作成支援サービス

メールマガジンやwebサイト等、各種コンテンツの作成を代行するサービスです。

サービス提供までしばらくお待ちください。

 

 

6.インサイドセールス代行サービス

MAで抽出したリードの温度感を電話で確認し、真のホットリードのみを営業部門へ引き渡すサービスです。

サービス提供までしばらくお待ちください。

 

 

私たちが選ばれる理由


前述のとおり、MASFAはツールに過ぎません。使いこなし、効果を出すためにいくつかの重要なポイントがあると考えています。我々はそれを「5つの力」と呼んでいます。MASFAの活用に必要となる力を「企画」「ノウハウ」「オペレーションリソース」の観点から「必要なものを必要な分」だけご提供いたします。

MA・SFA活用に必要な「5つの力」

計画力
  • わかっていても軽視されがちなのが計画作り。導入時、活用時いずれにおいても「目的は何か。そのために、いつまでに、何を、どのようにやりきるか」を決めることが、着実なMA・SFA推進を実現します。
設計力
  • できる施策から始めることも重要ですが、それだけでは行き当たりばったりな顧客コミュニケーションになりがち。プランをしっかり設計に落とすことがリード創出の鍵となります。
  • SFAにおいては現行とあるべき姿を見据えた上で業務システム設計をすることが重要です。
ツール力
  • 使い方わからなければ、ツールに設計をあわせることにもなりかねません。ツールに落としきるためには、機能を熟知していることが重要です。
運用力
  • 設計をツールに落としきってもメルマガやサイトコンテンツを継続的に作り続けるために運用力が必要です。
  • またSFAの運用では忘れがちになりますがデータのメンテナンス業務も必要です。関連作業のルール作りを忘れずに。
調整力
  • マーケティング部門と営業部門間でのリード認識のすり合わせや双方のデータ入力の徹底も重要な調整事項です。
  • MA・SFA導入時にはシステム部門との調整も忘れずに。

企画
  • 上記の計画作りや業務システム設計、他部門調整などMA・SFAの導入活用で必要な「考えること」をお客様と一緒に進めます。
ツールノウハウ
  • ツールの機能、使い方のノウハウを提供し、お客様の自走を支援します。
オペレーションリソース
  • メルマガやサイトなど施策の「出口」となるコンテンツの作成リソースやインサイドセールスのリソース等を提供します。


弊社取扱製品


バーチャレクス・コンサルティングはSalesforceの認定コンサルティングパートナーです。Salesforce認定資格を持つ弊社コンサルタントがお客様のMA/SFAの導入・活用をご支援します。


Pardot®

Pardot®はSalesforceが提供するBtoB向けのMAツールです。

同社が提供するSFA/CRMツールのSales Cloud®との接続が容易で、マーケティング部門と営業部門間の情報連携をよりスムーズに行うことができます。マーケティングオートメーションとして、必要とされる機能が備えられており、直感的なUIのコンテンツ作成ツールや、スコアリング、レポーティング機能等が提供されています。Pardot®に関する詳しい機能はこちらを参照ください。

Sales Cloud®

Sales Cloud®はSalesforceが提供する世界No.1のSFA/CRMツールで、全世界で15万社以上で導入されています。

顧客管理、商談管理、レポーティング機能等のSFA/CRMとして必要な機能が提供されているともに、基本的な設定でそれらの機能を利用することが可能です。また、PCだけでなくスマートフォンやタブレットなど、各デバイスに最適化されたUIが提供されており、迅速な案件対応が可能となっています。

MA/SFAの導入、活用に関する疑問点等ございましたらお気軽にお問い合わせください。